B2B firmaların unutması gereken ezberler…

B2B firmaların unutması gereken ezberler…

2000’li yıllarda B2B iş yapan firmalar için en önemli pazarlama iletişimi aktiviteleri fuarlara katılmak ya da sektör dergilerine reklam vermekti. Maalesef bu uygulamalar mazide kaldı. 

Bazı dönemlerde ezberleri bozmak gerekiyor, hayatın kuralı bu. Ben kendime bir liste hazırladım. Bu listede B2B firmalar için unutulması gereken ezberleri sıraladım ve klişe bir şekilde derdimi IN ve OUT’larla anlattım:

Büyüklük OUT, Çeviklik IN

Geçmişte B2B firmalarının pazarlama argümanlarında hep ‘büyüklük’ kriterleri yer alırdı. Çalışan sayısı, metrekare büyüklüğü, yatırım meblağları çok önemliydi. Henüz bu kadar şeffaf bir ortam olmadığı için de hep rakamları biraz yukarı yuvarlama çabası içindeydik.

Şimdi artık bazı kamu ihaleleri dışında, şirketin ne kadar büyük olduğu çok da kimsenin ilgilendiği bir durum değil. Firmalar karşılarında büyük bir tedarikçi değil, çevik bir tedarikçi arıyorlar. 

Kısacası B2B iletişimde sürekli ne kadar büyük olduğunuzu anlatacak argümanlar bulmaya çalışmayın. Belki de bu sizi hantal gösteriyor olabilir mi?
Bunun yerine odaklı, derinlikli ve çevik bir firma algısı oluşturmaya çalışmak daha doğru bir yol olabilir mi? 

Pazarlama bütçesi OUT, Pazarlama Zekası IN

Televizyon kanalları etkisini yitirdi, büyük bütçeli reklam filmlerinin sayısı her geçen gün azalıyor.
Azalan sadece TV reklamları değil. Büyük etkinlikler, büyük fuarların sayısı da hızla azalıyor. (Hatta COVID ile birlikte 2020’de hepsi zaten iptal edildi.)
Zaten son zamanlarda büyük fuar bütçeleri sadece itibar için harcanır olmuştu. 

Eskiden büyük metrekareli alanlar satın alarak ya da  firmanızın marka imajını kullanarak fuarlarda imtiyazlı bir yer elde edebiliyordunuz. 

Ama Linkedin’de herkes aynı şartlarda… 
Kısacası internet herkesi eşitlediği gibi B2B firmaların pazarlama bütçelerini de eşitledi. Örneğin eskiden devasa bütçelerle TV’lerdeki en iyi slotları kapatan firmalar, Linkedin’deki slotları kapatamıyor. Linkedin herkesin reklamını sırayla gösteriyor. Akılcı bir söylemi olan firma, muhattabını hemen bulabiliyor. 

Hatta Google ne yapıyor: Daha akıllıca kampanya yaptığına inandığı reklam verenden, diğerlerine göre daha az para talep ediyor…

Sonuç, artık pazarlamanızı paranız ile değil emeğiniz ve zekanız ile yapmak zorundasınız. Makul oranda pazarlama bütçesi ayırıp, oyunu en akıllıca kurabilen B2B firmalara dijital dünyada ölüm yok.

Medyaya çıkmak OUT, Medya olmak IN

Eskiden herkes dergilere gazetelere çıkmak isterdi. Şimdilerde ise önemli olan bence medyaya çıkmak değil, medya olabilmek. 

Sosyal medya, geleneksel medyayı bitirdi. Ezber bozuldu, bundan sonra medya siz olmalısınız. Kendi sektörünüzün anchorman’i, köşe yazarı, otoritesi siz olmalısınız.

B2B firmalara önerim; sizin sektörünüz hakkında 3 paragraf yazı yazamayacak kişi ya da ajanslarla hesap yönetip, görsel tasarımları tartışarak vakit kaybetmeyin. Sizin için değerli içerik üretebilecek, sektör bilgisine sahip uzmanlarla çalışın. 

Eskiden haber alma kanalları kısıtlıydı, tüm firmalar o kanalların kapısında sıra olurdu. Artık kanal da medya da sizsiniz. Kendi kanalınızı büyütebildiğiniz kadar büyütün. Bunu kendi kişisel hesabınız ya da firmanızın resmi sosyal medya hesabınızda yapmanıza gerek yok.

Linkedin’de grup kurun, topluluk oluşturun. Yeni bir haber portalı kurun, sektörel haberleri sektöre siz dağıtın. Hatta rakiplerinizin haberlerini de sektöre siz dağıtın. Sektörünüz ile ilgili raporları siz hazırlatın ve yine siz dağıtın. Sektörünüzün en büyük medyası siz olun.

Satış yapmak OUT, Yardımcı olmak IN

Her kanaldan ısrarla satış yapmaya çalışan satış temsilcileri size ne hissettiriyor? Pazarlama mecralarınızda firmanızı bu konuma sokmak istemezsiniz sanırım. Zaten çoğu firma bunu yapmaya çalışıyor ve açık söyleyeyim çoğu da artık itici oluyor. 

Yeni dönemde dijital pazarlama oyunu satış yapmak üzerine değil, yardımcı olmak üzerine kuruluyor. Potansiyel bir müşterinize, ihtiyacı olan bir konuda destek olabilmek paha biçilemez bir kazanım. 

Kendini anlatmaya çalışan satıcıların sayısı arttıkça, etkisi azalıyor. İyi niyet inşa etmek için müşterisine yatırım yapan firmalar cevher gibi parlıyor. 

Kısacası potansiyel müşterilerinizin kararını değiştirmek için onlara baskı yapmak yerine onların dertleri ile ilgilenmeye çalışabilirsiniz.

Sadece yardımcı olabilmek, karşılıksız bir iyilik yapabilmek için müşterilerinizle temasa geçin. 

Tüm bunlarla birlikte, vaadinizi, değerlerinizi, tecrübelerinizi, ve başarılarınızı Google tarafından bulunabilecek bir yerlerde net bir biçimde anlattığınızdan emin olmalısınız… Ki o potansiyel müşteriler, gerçekten ihtiyaç duyduğunda kolayca sizi bulabilsin.

Comments (0)
Join the discussion
Read them all
 

Comment

Hide Comments
Back

This is a unique website which will require a more modern browser to work!

Please upgrade today!

Share