Daha kelimesini kullanmadan anlatabileceğiniz bir farkınız olmalı. Onu bulun.

Daha kelimesini kullanmadan anlatabileceğiniz bir farkınız olmalı. Onu bulun.

B2B şirketlerde iyi bir pazarlama stratejisi oluşturmanın asıl zorluğu nedir? Müşterinin, gerçek bir kişi olmamasıdır. B2B’de müşteri, bir kurum altında toplanmış, farklı öncelikleri ve farklı kişilikleri olan profesyonellerden oluşan bir gruptur. Bir de bu gruba şirketi çeşitli prosedürleri ve dinamikleri eklenince haliyle satın alma süreci uzar da uzar…

En önemli 2 soru…

Bu uzun süreci kısaltabilmek, B2B karar vericilerini ikna edebilmek için pek çok strateji toplantısının içinde yer aldım. Sonunda şunu farkettim: 2 soru var ki, bu soruların cevapları, bir B2B şirketin pazarlama stratejisinin temellerini oluşturuyor.

Soru 1: Rakiplerinizin asla sunamayacağı ve sizde var olan ‘benzersiz’ şey nedir?

Baba filminin meşhur repliğini hatırlayalım:‘Sana reddedemeyeceğin bir teklifim var.’ 

Sizin müşterilerinize reddedemeyecekleri teklifiniz nedir?
Kısacası, bir müşteri neden sizi tercih etmeli? 

Bence B2B iş yapan bir firmanın kendisine sorması gereken en önemli soru budur:
Rakiplerinizden farklılaştığınız en önemli nokta nedir?

Katıldığım toplantılarda bu soruyu sorduğum zaman, genelde ‘Daha’ kelimesi ile başlayan cevaplar alıyorum. ‘Daha çok özellik sunuyoruz’, ‘Daha iyi hizmet veriyoruz’, ‘Daha iyi bir fiyat politikamız var’… 

Evet bunlar sizin ‘üstün olduğunuzu düşündüğünüz konular’ olabilir. 

Ancak özellikle B2B satışlarda, ‘daha’ ile başlayan cevaplarla müşteriyi ikna etmek hiç de kolay olmayacaktır. Sizin hizmet kalitenizle fark yaratabilmeniz için rakiplerinizin hiç hizmet vermiyor olması lazım. Ya da rakipleriniz akla mantığa sığmayan fiyat teklifleri mi sunuyor olması lazım ki, sizin fiyat politikanız değerli hale gelsin… Ama gerçek böyle değil, tüm rakipleriniz daha iyisi için savaşıyor.

Sonuç olarak; bir iletişimci sizin üstün olduğunuz konuyu değil, benzersiz olduğunuz konuyu arar.

Buna İngilizcede Unique Value Proposition diyorlar. Rakiplerinizin sunamadığı ve dünyada sadece sizin sunduğunuz şey! 

‘Eşsiz’, ‘benzersiz’ gibi sıfatların yanına ‘Daha’ kelimesi getiremezsiniz. 

‘Eşsiz’, ‘benzersiz’ gibi sıfatların yanına ‘Daha’ kelimesi getiremezsiniz. 

Daha kelimesini kullanamayacağınız bir farkınız olmalı. Onu bulun.

Bunu bulabilmek hiç kolay değil. Ancak şirketinize seviye atlatabilecek en önemli pazarlama argümanı da budur. 

Soruyu tekrarlayalım; Daha kelimesiyle başlamayan, başka hiç kimsenin sun(a)madığı ama sizin sunduğunuz şey nedir? 

Soru 2: Fiyatlarınızı kim belirliyor?

Bence ikinci en önemli soru da budur: Fiyatları kim belirliyor? Mesela bu soruyu sizin şirketiniz içindeki yönetim takımına sorduğunuzu düşünün… Cevaplar ne olurdu? 

Aslında bu sorunun cevabı çok nettir. Fiyatları her zaman rakipler belirler. Hatta daha da ötesi, sizin şirketinizin stratejisini de, çalışabileceğiniz müşterileri de, kar marjınızı da rakipleriniz belirler. Eğer rakipsiz bir iş yapıyorsanız, henüz yeteri kadar para kazanmıyorsunuz demektir. Para kazanmaya başladığınız andan itibaren rakiplerinizi hemen fark edersiniz.

Pazarlama işlerine bütçe ayırmadan önce rakip analizinizi yazılı olarak ortaya koyun.

Bu yüzden B2B firmalara önerim, pazarlama işlerine bütçe ayırmadan önce rakip analizinizi yazılı olarak ortaya koyun ve şirket içinde kurmaylarınızla bu analiz üzerinde el sıkışın. 

Rakipleriniz kim, neler yapıyorlar, stratejileri ne, güçlü yanları neler, zayıf yanları neler, müşterileri kimler, bu müşteriler neden onlarla çalışıyor, fiyatları hangi mertebede, sizinle nasıl bir etkileşimdeler… 

Bu soruların cevaplarını ortaya koyduğunuzda, pazarlama stratejinizin büyük kısmı kendiliğinden ortaya çıkacaktır.

Kendinizi bir ordunun generali gibi düşünün. Düşmanınızı analiz etmeden, düşmanınızın hamlelerine önlem almadan bir savaş stratejisi oluşturamazdınız değil mi?

Sizi duyar gibiyim, zaten bu soruların cevaplarını biliyorsunuz…

Elbette biliyorsunuz. Ancak rekabet analizini yazılı yapın. Bu analizi şirketin yönetim takımı ve pazarlama kaynaklarıyla üzerinde tartışmaya başlayın. Analiz ile birlikte rekabette eşsiz olduğunuz noktayı da bulduğunuzda çok etkili bir pazarlama stratejisi ortaya koymuş olacaksınız…

Diğer sorular:

Meraklısı için B2B firmalarda pazarlama ve iletişim stratejisi hazırlanırken sorulabilecek diğer sorulara da bir başka yazıda değineceğim:

  • Müşterilerinizin tam olarak hangi sorununu çözüyorsunuz?
  • Peki bu soruna sahip, ideal bir müşteri tarif edebilir misiniz?
  • Bu ideal müşterinizle iletişim kurmanın en iyi yolları neler olabilir?
Comments (37)
Join the discussion
Read them all
  • Kas 12th, 2020
    erotik izle says:

    If you want to use the photo it would also be good to check with the artist beforehand in case it is subject to copyright. Best wishes. Aaren Reggis Sela

    reply
  • Kas 12th, 2020
    porno says:

    Pretty! This has been an incredibly wonderful post. Thank you for supplying this info. Jennee Son Danforth

    reply
  • Kas 13th, 2020
    porno says:

    I do follow both of you already! Lucky me! Viola from Twelfth Night. Dorie Syd Rozella

    reply
  • Kas 13th, 2020
    porno says:

    I wwas able to find good innformation from your articles. Waly Arron Lhary

    reply
  • Kas 14th, 2020
    porno says:

    If you want to use the photo it would also be good to check with the artist beforehand in case it is subject to copyright. Best wishes. Aaren Reggis Sela

    reply
  • Kas 15th, 2020
    erotik says:

    Undeniably believe that which you said. Your favorite justification seemed to be on the web the simplest thing tobe aware of. Melisande Chaddie Ludovick

    reply
  • Kas 18th, 2020
    sikis izle says:

    This paragraph will help the internet users for building up new blog or even a blog from start to end. Charmane Brannon Fishback

    reply
  • Kas 23rd, 2020
    film says:

    I think you have noted some very interesting points , appreciate it for the post. Paulie Michele Norrie

    reply
  • Kas 24th, 2020
    film says:

    You made certain nice points there. I did a search on the topic and found most people will have the same opinion with your blog. Catrina Hakim Bidle

    reply
  • Kas 25th, 2020
    film says:

    Good article! We are linking to this particularly great post on our site. Keep up the good writing. Estella Roderich Rosa

    reply
  • Kas 30th, 2020
    film says:

    Appreciate you sharing, great blog article. Really thank you! Want more. Vin Kipper Toma

    reply
  • Kas 30th, 2020
    film says:

    When some one searches for his vital thing, so he/she desires to be available that in detail, so that thing is maintained over here. Fanechka Raimundo Faulkner

    reply
  • Ara 2nd, 2020
    film says:

    I really like your writing style, superb info , regards for putting up : D. Carlina Burlie Lottie

    reply
  • Ara 4th, 2020
    film says:

    Well I sincerely enjoyed studying it. This post procured by you is very effective for proper planning. Ferne Marco Shue

    reply
  • Ara 5th, 2020
    film says:

    Good way of describing, and good article to take data about my presentation subject, which i am going to present in university. Stevana Lammond Petigny

    reply
  • Ara 7th, 2020
    sikis izle says:

    I visited multiple sites however the audio quality for audio songs existing at this web site is in fact excellent. Beryl Lane Blackmore

    reply
  • Ara 9th, 2020
    porno says:

    This paragraph is really a fastidious one it assists new web visitors, who are wishing in favor of blogging. Bridie Vin Burd

    reply
  • Ara 9th, 2020
    erotik izle says:

    Info menarik dan boleh sekali dicoba, Makasih buat infonya dan sukses selalu. Ginny Kendrick Kimmi

    reply
  • Ara 9th, 2020
    erotik says:

    Loving the info on this website , you have done outstanding job on the blog posts. Aggie Lemar Patricio

    reply
  • Ara 9th, 2020
    erotik izle says:

    Pretty! This has been an incredibly wonderful article. Thank you for supplying this information. Carissa Ricky Burnight

    reply
  • Ara 9th, 2020
    erotik izle says:

    Proin ut urna eget tortor scelerisque porttitor. Donec at justo tellus. Integer maximus erat justo, a accumsan leo iaculis nec. Latashia Maury Gayl

    reply
  • Ara 10th, 2020
    porno says:

    Thank you for sharing with us, I believe this website really stands out : D. Gates Jarred Jit

    reply
  • Ara 24th, 2020
    graham kemps says:

    You made some nice points there. I looked on the internet for the subject matter and found most individuals will agree with your site.

    reply
  • Ara 24th, 2020
    rachal beger says:

    You made some nice points there. I looked on the internet for the subject matter and found most individuals will agree with your site.

    reply
  • Ara 24th, 2020
    isaias hazer says:

    Hello! I could have sworn I’ve been to this blog before but after browsing through some of the post I realized it’s new to me. Anyways, I’m definitely happy I found it and I’ll be book-marking and checking back frequently!

    reply
  • Ara 24th, 2020
    juan danoff says:

    Hello! I could have sworn I’ve been to this blog before but after browsing through some of the post I realized it’s new to me. Anyways, I’m definitely happy I found it and I’ll be book-marking and checking back frequently!

    reply
  • Ara 24th, 2020
    lissa schlereth says:

    Hello! I could have sworn I’ve been to this blog before but after browsing through some of the post I realized it’s new to me. Anyways, I’m definitely happy I found it and I’ll be book-marking and checking back frequently!

    reply
  • Ara 26th, 2020
    ismael castongvay says:

    You made some nice points there. I looked on the internet for the subject matter and found most individuals will agree with your site.

    reply
  • Ara 27th, 2020
    esteban deaguiar says:

    Hello! I could have sworn I’ve been to this blog before but after browsing through some of the post I realized it’s new to me. Anyways, I’m definitely happy I found it and I’ll be book-marking and checking back frequently!

    reply
  • Oca 12th, 2021
    download says:

    I think the admin of this site is genuinely working hard in support of his web page, since here every information is quality based stuff. Ashlie Lou Rianna

    reply
  • Oca 13th, 2021
    ucretsiz says:

    If some one wants expert view about blogging afterward i recommend him/her to pay a quick visit this web site, Keep up the good job. Sharline Gustavus Kiehl

    reply
  • Oca 13th, 2021
    full hd tek parça izle says:

    I see something genuinely interesting about your weblog so I saved to favorites . Jorrie Norton Rupert

    reply
  • Oca 14th, 2021
    hd film izle says:

    It is an honor to be in community with you. Bless you for your commitment to knowing thySelf. Barbara-Anne Ricard Mahau

    reply
  • Oca 17th, 2021
    full hd tek parça izle says:

    Awesome! Its really awesome article, I have got much clear idea on the topic of from this article. Dione Derk Huskey

    reply
  • Oca 18th, 2021
    hd film izle says:

    Dear Ramchandra, Kanpur University BSc 1st Year Date Sheet 2020 will be released in the coming days. Mabel Barthel Cathie

    reply
  • Oca 18th, 2021
    hd film izle says:

    Spot on with this write-up, I actually believe this web site needs a lot more attention. Marlo Brade Daniela

    reply
  • Oca 18th, 2021
    filmi izle says:

    Congratulations on finishing your novel, let me know when I can purchase a copy. Hope you and Amy as doing well. We are in Arizona now. Kimberlee Paco Colyer

    reply
 

Comment

Hide Comments
Back

This is a unique website which will require a more modern browser to work!

Please upgrade today!

Share