Daha kelimesini kullanmadan anlatabileceğiniz bir farkınız olmalı. Onu bulun.

Daha kelimesini kullanmadan anlatabileceğiniz bir farkınız olmalı. Onu bulun.

B2B şirketlerde iyi bir pazarlama stratejisi oluşturmanın asıl zorluğu nedir? Müşterinin, gerçek bir kişi olmamasıdır. B2B’de müşteri, bir kurum altında toplanmış, farklı öncelikleri ve farklı kişilikleri olan profesyonellerden oluşan bir gruptur. Bir de bu gruba şirketi çeşitli prosedürleri ve dinamikleri eklenince haliyle satın alma süreci uzar da uzar…

En önemli 2 soru…

Bu uzun süreci kısaltabilmek, B2B karar vericilerini ikna edebilmek için pek çok strateji toplantısının içinde yer aldım. Sonunda şunu farkettim: 2 soru var ki, bu soruların cevapları, bir B2B şirketin pazarlama stratejisinin temellerini oluşturuyor.

Soru 1: Rakiplerinizin asla sunamayacağı ve sizde var olan ‘benzersiz’ şey nedir?

Baba filminin meşhur repliğini hatırlayalım:‘Sana reddedemeyeceğin bir teklifim var.’ 

Sizin müşterilerinize reddedemeyecekleri teklifiniz nedir?
Kısacası, bir müşteri neden sizi tercih etmeli? 

Bence B2B iş yapan bir firmanın kendisine sorması gereken en önemli soru budur:
Rakiplerinizden farklılaştığınız en önemli nokta nedir?

Katıldığım toplantılarda bu soruyu sorduğum zaman, genelde ‘Daha’ kelimesi ile başlayan cevaplar alıyorum. ‘Daha çok özellik sunuyoruz’, ‘Daha iyi hizmet veriyoruz’, ‘Daha iyi bir fiyat politikamız var’… 

Evet bunlar sizin ‘üstün olduğunuzu düşündüğünüz konular’ olabilir. 

Ancak özellikle B2B satışlarda, ‘daha’ ile başlayan cevaplarla müşteriyi ikna etmek hiç de kolay olmayacaktır. Sizin hizmet kalitenizle fark yaratabilmeniz için rakiplerinizin hiç hizmet vermiyor olması lazım. Ya da rakipleriniz akla mantığa sığmayan fiyat teklifleri mi sunuyor olması lazım ki, sizin fiyat politikanız değerli hale gelsin… Ama gerçek böyle değil, tüm rakipleriniz daha iyisi için savaşıyor.

Sonuç olarak; bir iletişimci sizin üstün olduğunuz konuyu değil, benzersiz olduğunuz konuyu arar.

Buna İngilizcede Unique Value Proposition diyorlar. Rakiplerinizin sunamadığı ve dünyada sadece sizin sunduğunuz şey! 

‘Eşsiz’, ‘benzersiz’ gibi sıfatların yanına ‘Daha’ kelimesi getiremezsiniz. 

‘Eşsiz’, ‘benzersiz’ gibi sıfatların yanına ‘Daha’ kelimesi getiremezsiniz. 

Daha kelimesini kullanamayacağınız bir farkınız olmalı. Onu bulun.

Bunu bulabilmek hiç kolay değil. Ancak şirketinize seviye atlatabilecek en önemli pazarlama argümanı da budur. 

Soruyu tekrarlayalım; Daha kelimesiyle başlamayan, başka hiç kimsenin sun(a)madığı ama sizin sunduğunuz şey nedir? 

Soru 2: Fiyatlarınızı kim belirliyor?

Bence ikinci en önemli soru da budur: Fiyatları kim belirliyor? Mesela bu soruyu sizin şirketiniz içindeki yönetim takımına sorduğunuzu düşünün… Cevaplar ne olurdu? 

Aslında bu sorunun cevabı çok nettir. Fiyatları her zaman rakipler belirler. Hatta daha da ötesi, sizin şirketinizin stratejisini de, çalışabileceğiniz müşterileri de, kar marjınızı da rakipleriniz belirler. Eğer rakipsiz bir iş yapıyorsanız, henüz yeteri kadar para kazanmıyorsunuz demektir. Para kazanmaya başladığınız andan itibaren rakiplerinizi hemen fark edersiniz.

Pazarlama işlerine bütçe ayırmadan önce rakip analizinizi yazılı olarak ortaya koyun.

Bu yüzden B2B firmalara önerim, pazarlama işlerine bütçe ayırmadan önce rakip analizinizi yazılı olarak ortaya koyun ve şirket içinde kurmaylarınızla bu analiz üzerinde el sıkışın. 

Rakipleriniz kim, neler yapıyorlar, stratejileri ne, güçlü yanları neler, zayıf yanları neler, müşterileri kimler, bu müşteriler neden onlarla çalışıyor, fiyatları hangi mertebede, sizinle nasıl bir etkileşimdeler… 

Bu soruların cevaplarını ortaya koyduğunuzda, pazarlama stratejinizin büyük kısmı kendiliğinden ortaya çıkacaktır.

Kendinizi bir ordunun generali gibi düşünün. Düşmanınızı analiz etmeden, düşmanınızın hamlelerine önlem almadan bir savaş stratejisi oluşturamazdınız değil mi?

Sizi duyar gibiyim, zaten bu soruların cevaplarını biliyorsunuz…

Elbette biliyorsunuz. Ancak rekabet analizini yazılı yapın. Bu analizi şirketin yönetim takımı ve pazarlama kaynaklarıyla üzerinde tartışmaya başlayın. Analiz ile birlikte rekabette eşsiz olduğunuz noktayı da bulduğunuzda çok etkili bir pazarlama stratejisi ortaya koymuş olacaksınız…

Diğer sorular:

Meraklısı için B2B firmalarda pazarlama ve iletişim stratejisi hazırlanırken sorulabilecek diğer sorulara da bir başka yazıda değineceğim:

  • Müşterilerinizin tam olarak hangi sorununu çözüyorsunuz?
  • Peki bu soruna sahip, ideal bir müşteri tarif edebilir misiniz?
  • Bu ideal müşterinizle iletişim kurmanın en iyi yolları neler olabilir?
Comments (0)
Join the discussion
Read them all
 

Comment

Hide Comments
Back

This is a unique website which will require a more modern browser to work!

Please upgrade today!

Share