Doğru pazarlama yaptığınızdan nasıl emin olursunuz?

Doğru Pazarlama Yaptığınızdan Nasıl Emin Olursunuz?

 

Bugüne kadar çalıştığım şirketlerin tümünde hep aynı tartışma süregeliyordu:

 

Bir şirket pazarlayabildiği ürünü mü üretmelidir, yoksa üretebildiği ürünü mü pazarlamalıdır?

 

Sizin de şirketiniz belli bir büyüklüğe ulaştığında siz de kendinizi bu tartışmanın içinde bulabilirsiniz.

 

Bu sorunun kesin bir doğru cevabı var mı bilmiyorum. Ama kesin olan hesap şudur ki; satıştan elde ettiğiniz gelir, üretimde ve pazarlamada harcadığınız giderden büyük olmak zorundadır.

 

Peki bu matematiksel denklemi sağlarken, başka hangi denklemleri düşünmek zorundasınız?

 

Ben bir pazarlamacı olarak her zaman şu dengeyi hesaplarım:
Markanının vaat ettiği şey ile müşteride oluşan beklenti aynı mı?
Satılan şey, müşteride oluşan beklentiyi karşılıyor mu?

 

Bence pazarlamanın temel parametleri bunlardır:

 

  1. Markanın vaadi
  2. Müşterinin beklentisi
  3. Satılan şeyin karşıladığı (Ürün / Hizmet)

 


Peki pazarlama – satış döngüsü nasıl işler?

Basitçe anlatmak gerekirse;

 

  • Pazarlama faaliyetleriniz ile bir vaatte bulunursunuz.
  • Bu vaadi bazı iletişim faaliyetleri ile duyurursunuz.
  • Mesajı alan müşteri bir beklenti içine girer ve markayla etkileşime girer.
  • Sunduğunuz ürün ya da gerçekleştirdiğiniz hizmet ile bir sonuç ortaya çıkar.
  • Ortaya çıkan bu sonuç ile pazarlama faaliyetlerinize yeniden yön verirsiniz, yani ilk maddeye geri dönersiniz.

 


Gelin bu döngüdeki dengelerin nasıl olmasını gerektiğini inceleyelim:

 

  • Sizin vaadiniz, müşteride nasıl bir beklenti yaratıyor?
    • Eğer vaadiniz, hiç bir beklenti yaratmıyorsa, ya iş fikrinizde (yani değer önerinizde) bir sorun vardır, ya da mesajlarınızda eksik / yanlış bir şeyler yapıyorsunuz demektir.
    • Sizin vaat ettiğiniz şey, müşteride karşılayamayacağınız kadar yüksek bir beklenti yaratıyorsa, o müşteriyi kaybetmek üzeresiniz demektir. Müşteri kaybetmeye başladığınızda itibar da kaybetmeye başlıyorsunuz demektir.

 


Yukarıdaki iki dengesizlikte de vaadinizi ve mesajlarınızı gözden geçirmelisiniz. Doğru bir pazarlama iletişimi, markanın vaadi ile müşterinin beklentisini aynı noktaya getirebilmelidir.

 

  • Peki sunduğunuz ürün ya da gerçekleştirdiğiniz hizmet, müşteride oluşan beklentiyi karşılayabiliyor mu?
    • Eğer tam beklentinin karşılığını verebiliyorsanız, işler yolunda demektir. Artık büyümeye hazır bir girişiminiz var!
    • Eğer ürününüz, müşteride oluşan beklentinin altında kalıyorsa, vaatlerinizi ve pazarlama planınızı gözden geçirmelisiniz. Ya da acilen üretim tarafında bazı önlemler almalısınız.
    • Sunduğunuz ürün, müşteride oluşan beklentiyi fazlasıyla karşılıyor ise bu ne anlama gelir? Bu durumda ürününüzü ucuza satıyorsunuz demektir. Fiyatınızı yukarı çekmek için bir marjınız var bu marjı doğru zamanda kullanarak gelirinizi artırabilirsiniz.

 

Bu noktada bir kez daha altını çizmekte fayda var, bu yazı gerçekte pazarlamacı olmayan birine, pazarlamanın temellerini en basit haliyle anlatmak için yazıldı. Yoksa ileri seviyede 10 liralık bir ürün için müşteride 100 liralık beklenti yaratıp sonrasında onu 50 liraya satın aldığında mutlu etmek gibi ‘algı yönetimlerinden’ bahsedebiliriz. Burada girişiminizin ilk evrelerinde yaşayabileceğiniz basit seviyedeki pazarlama problemlerine doğru çözümleri bulabilecek temel bilgiler üzerinden ilerliyoruz.

 

Bir sonraki konumuz, Gerçek ve Gerçeklik arasındaki fark… Sizin vaadiniz ile müşterinin beklentisini yönetirken, müşterinizin inandığı gerçeklerin sizin bildiklerinizden farklı olabileceğini baştan kabul etmek zorundasınız.

 

Algıların savaşı için bir sonraki yazıya geçebiliriz.

 

 

 
Comment (1)
Join the discussion
Read them all
 

Comment

Hide Comments
Back

This is a unique website which will require a more modern browser to work!

Please upgrade today!

Share