En iyi ürün diye bir şey yoktur

En iyi ürün diye bir şey yoktur

Pek çok kişi ürünler arası rekabetin, teknik bir mücadele olduğunu düşünür. Teknik olarak daha üstün olan ürünün savaşı kazanacağına inanılır.

Halbuki çoğu zaman, özellikle teknik ürünler söz konusu olduğunda, müşteriler açısından ortada nesnel bir gerçeklik olmaz. Müşteri, etraftan topladığı mesajların sonucunda bir satın alma kararı verir ve bir beklenti içine girer.

Bu kararlar, kişiden kişiye zihinden zihine değişir. Yani, maalesef pazarlama konusunda determinist bir yaklaşım sergilemek zordur. Ancak pazarlama da tamamen parametrik çalışır. Yeter ki doğru göstergeleri takip edelim.

Müşterinin algıladığı ile sizin kabul ettiğiniz arasındaki fark!

Müşterinin algıladığı gerçeklik ile sizin kabul ettiğiniz gerçekler tamamen farklı olabilir. Sizin ürününüz sizin için en iyisi, en üstünü olabilir. Hatta bunu çeşitli yollarla tüm dünyaya da kanıtlayabilirsiniz.

Şunu baştan kabul edelim: En iyi ürün diye bir şey yoktur.

Ancak müşteri bakış açısından en iyi ürün, özellikleri en az olan başka bir ürün olabilir. Hatta özellikleri daha zayıf olan ürüne, sizinkinden daha çok para verecek insanlar da olacaktır. Bu yüzden şunu baştan kabul etmekte fayda vardır: ‘En iyi ürün diye bir şey yoktur.’

Daha önceki yazılarda da değindiğim gibi pazarlamada bütün mesele, müşterilerin beklentileridir.

Eğer bir ürün, o müşterinin beklentilerini karşılıyorsa o ürün, o müşteri için en iyi üründür.

Teknik anlamda hiçbir alanda, rakiplerine üstün olmayan bir fotoğraf makinesinin dışını simli pembe bir renk yaparsınız. Bir kadın sadece rengine vurulur ve o ürüne diğerlerinden daha fazla para ödemeyi kabul eder. Çünkü beklentisi elinde, güzel, şirin, dikkat çeken, farklı bir ürün tutmaktır. O ürünün o kadar para etmeyeceğini o kadına anlatmaya çalışmak nafile bir çabadır.

Bunu gören rakip ürün de dış kabını pembe yapmaya karar verir ama aynı kadının tepkisi çok farklıdır. ‘Çok çirkin’dir. Çünkü o kadına göre en güzeli kendi sahip olduğu olabilir. Lafı fazla uzatmadan sonuç; pazarlama dünyasında bütün gerçekler görecelidir.

Instagram, Twitter’dan daha iyidir. Çünkü Twitter’da sadece yazı yazabiliyorken, Instagram da görsel de koyabilirsiniz. Facebook ise her ikisinden de daha iyidir… Okuyunca saçma geliyor değil mi?

Aslında ana mesaj şudur: Ürününüzün özelliklerini, rakip ile kıyaslayarak pazarlama yapmak çoğu zaman iyi bir yöntem değildir. Bir örnek üzerinden ilerleyelim. Instagram, Twitter’dan daha iyidir. Çünkü Twitter’da sadece yazı yazabiliyorken, Instagram da görsel de koyabilirsiniz. Facebook ise her ikisinden de daha iyidir, çünkü Facebook’ta yazı, görsel koymanın yanıda dakikalarca video da koyabilirsiniz. Okuyunca saçma geliyor değil mi?

Sizin ürününüz için de aynı kıyasları yapmamakta fayda var.

Çünkü pazarlama savaşını ürünün meziyetleri belirlemez.
Teknik açıdan üstün bir ürüne sahip olmak elbette müşteri kazanma şansınıza olumlu etki eder. Ancak asıl olan müşteri beklentilerine doğru cevabı verebilecek özelliği sunabilmektir.

Twitter’da daha çok vakit geçiren kişi ile Instagram’da daha çok vakit geçiren kişinin beklentileri farklıdır, Twitter’cının beklentisi çiçek böcek fotoğrafı görmek, doğumgünü kutlaması yapmak değildir.

Bu yüzden bu iki ürünü özellikleri ile tartışamayız. Yarattıkları değer ile tartışabiliriz.

Amerika’da en çok satan 3 Japon arabası ile Japonya’da en çok satan 3 Japon arabası sıralaması farklı. Halbuki kalite aynı, tasarım aynı, güç aynı, aşağı yukarı fiyatlar aynı.

Herkese önerdiğim Pazarlamanın 22 Kuralı isimli kitapta Al Ries şöyle yazar: ‘Amerika’da en çok satan 3 Japon arabası ile Japonya’da en çok satan 3 Japon arabası sıralaması farklı. Kalite aynı, tasarım aynı, güç aynı, aşağı yukarı fiyatlar aynı.

Eğer pazarlama ürünlerin savaşı olsaydı, her ülkede aynı satış oranlarını yakalamalıydılar…

Pazarlama algılar için verilen bir savaştır, bir algılarla uğraşma sürecidir!

Tüketicilerin alışveriş kararlarını başkalarının algılarına dayandırarak vermesi ise bu savaşı çok daha karmaşık hale sokar. Kendi ihtiyaçlarına göre değil de başkalarının izlenimlerine göre hareket ederler.’

Yeni bir girişimci olarak, -eğer pazarlama alanında deneyimli biri değilseniz- algılar savaşına girmek için biraz daha beklemenizi öneririm. Ama size önerim vaadiniz – müşteri beklentileri – sunulan ürün arasındaki dengeyi sürekli kontrol etmenizdir.

Bir sonraki yazıda Matrix’teki kırmızılı kadından bahsediyoruz.

Comments (3)
Join the discussion
Read them all
 

Comment

Hide Comments
Back

This is a unique website which will require a more modern browser to work!

Please upgrade today!

Share