Müşteriler neyi satın alır?

Müşteriler neyi satın alır?

Bir önceki yazıda insanların neye ihtiyacı olduğunu, ihtiyacı olsa da olmasa da ne istediğini, istek ve ihtiyaçlarının satın alma davranışlarına nasıl etki ettiğini yazmıştım.

Şimdi de müşteriler gerçekte neyi satın alır, bunun üzerinde kafa yoralım.

Pazarlama sayesinde, hiç ortada olmayan bir şey satılabilir mi? Ya da müşteri ile firmanız arasında satışı gerçekleşen şey nedir? Biliyorum cevap, firmanızın ürün ve hizmetleri gibi gözüküyor… Ama değil!

Eğer öyle olsaydı insanlar Tesla’nın internet sitesinden ön siparişle araba almazlardı. Arabaların ne teknik özellikleri, ne çıkış tarihi, ne hangi fabrikada üretileceği, hiçbir şey belli değilken!

İnsanlar onlara vaat ettiğiniz şeyi satın alırlar.

İnsanlar net olarak onlara ‘vaat ettiğiniz şeyi’ satın alırlar. Siz bir vaatte bulunursunuz, insanlar bir beklenti içine girer ve bu beklenti satışa dönüşür.

Borsadaki alım-satım kararlarımız, siyasi partilere oy verme kararlarımız, bir işi kabul edip-etmememe kararımız gibi hemen hemen tüm kararlarımız da bu vaat-beklenti denklemine dayanır.

Hatta bazen insanların beklentisi o kadar yükselir ki, olamayacaklarını bildikleri halde, hayallerinde olmak istedikleri şeyi satın alırlar. Örneğin ‘sıfır beden bir mankenin giydiği kıyafeti’ almak istemeleri gibi. Aldıkları şey kıyafet değil, o manken gibi gözükebilme ihtimalidir.

Bazen insanlar duymak istedikleri şeyi satın alırlar.

Bazen de insanlar duymak istedikleri şeyi satın alırlar.

Pazarlama ve Propaganda

Bütün siyasi propagandalar da bu davranışların üzerine kuruludur. İyi propaganda yapan bir siyasetçi aslında kendi programını kendi idealleri anlatmaz. Anlattığı şey kamuoyu araştırmalarından gelen sonuçlara göre yazılmış konuşma metnidir. Konuşma metninde siyasetçi ‘insanların duymak istediklerini bidiği şeyleri söyler.’
Hatta siyasi tarihimizi şöyle bir hatırlayacak olursak, insanların duymak istemediği şeyleri nasıl duymazdan geldiğine dair onlarca örnek vardır.

İşte bu da gerçek ile gerçeklik arasındaki farktır. Bu apayrı bir yazının konusu, okumak isterseniz buradan devam edebilirsiniz.

Konumuza geri dönersek, müşteriler sizin vaadinizi satın alacaktır. Ancak en önemli konu şudur:
‘Vaat Ettiğiniz, yani Pazarladığınız’ ile ‘Gerçekleştirdiğiniz, yani Sattığınız’ arasında fark var mıdır?

Mesela Jet Fadıl ismiyle bilinen Fadıl Akgündüz’ün ‘Maldivlerde Devremülk’ vaadi de insanlar tarafından satın alınmıştı. Titan Saadet Zincirleri, Ponzi Sistemleri vb bir çok kısa zamanda zenginlik vaat eden sistem, sadece pazarlama taktiklerini kullandılar, ancak karşılığında hiçbir şey vermediler.

Sonuç olarak, en iyi girişim, en parlak vaadi bulabilen değil, sunduğu parlak vaadi en iyi şekilde yerine getirebilendir.

Peki bu dengeyi nasıl kuracağız? Bazı kolay örneklere bakalım:
– Duracell 10 kata kadar uzun ömür,
– Volvo güvenlik,
– Turkcell kesintisiz paylaşım,
– Tinder sorumluluk olmayan ilişkiler vaat eder.

Gördüğünüz gibi vaatlerin bazıları gerçekçi, bazıları ise romantik / duygusaldır. Ancak her iki türde markaların vaatleri çok nettir. Ve bu firmalar bu vaatlerin altını her zaman doldurmuşlardır. Yoksa müşteriler tarafından şimdiye kadar çoktan cezalandırılmış olurlardı.

Pazarlama algıların savaşı mıdır?

Bazı reklamcılar bu cümleyi söylemeyi çok sever: ‘Pazarlama algıların savaşıdır’. Çok da doğru bir cümledir ancak siz henüz Coca-Cola ve Pepsi arasındaki ya da Tesla ile Alman Otomobilleri arasındaki büyük bir rekabeti yönetmiyorsunuz. Bu yüzden müşteri algılarıyla oynamak gibi büyük cümleleri bir kenara bırakalım. Sizin misyonunuz girişim fikrinizi hızlıca hayata geçirmek. Yani yapmanız gereken ilk şey girişimin vaadini ortaya koymak.

(Bir girişimcinin kendi markasını nasıl adım adım oluşturmasını gerektiğini anlattığım metod için link burada.)

Son olarak vaat demişken, girişimci arkadaşların bir konuda daha dikkatini çekmek istiyorum.

Startup kültürü insanlara ‘geleceğin’ zenginliğini vaad eder.

Startup kelimesinin büyüsüne kapılmayın…

Bence Startup kelimesi de içinde bir vaadi barındırır ve bu tuzağa düşmemeye dikkat edilmesi gerekir. Startup kültürü insanlara ‘geleceğin’ zenginliğini vaad eder. Böylece 1-2 kişilik bir ekiple sadece 1-2 ayda ortaya çıkardığınız taslak bir ürünün ile startup etkinliklerinde boy gösterip kendinizi gelecekte çok zengin olacakmış gibi hissedebilirsiniz. Gelecekte zengin olamayacak olsanız bunun hayalini bile kurabilmek insana kendini iyi hissettirir.
Halbuki gerçek bir zenginler kulübüne girebilmeniz için en azından bir tekneniz, bir şöförünüz, pahalı bir saatiniz gibi yalandan da olsa minimumda bazı yatırımlarınızın olması gerekir.

Bu yüzden benim özellikle genç arkadaşlara önerim, Startup kelimesinin bu büyülü vaadinden uzak durmaları.

Amacımız sevdiğimiz işi, tutkuyla ve özgürce yapabilmek olmalı. Ve bunun için de kendi ürünümüzü en iyi şekilde pazara hazırlamalıyız.

Bir sonraki yazı: Vaadinizin doğruluğundan nasıl emin olursunuz?

Comment (1)
Join the discussion
Read them all
 

Comment

Hide Comments
Back

This is a unique website which will require a more modern browser to work!

Please upgrade today!

Share